裴俊做“托儿”
［发表时间：2007-1-5 14:57:55 阅读：
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裴俊：“其实宜兴这边也有很多毛竹，但是那边的毛竹呢，跟这边的不大一样，必须要到这个地方去，其他地方都不可以。” 4年前一个偶然的机会，裴俊发现了浙江省这个地区一种特别的竹子，不仅是对竹子产地有严格地限制，在竹材的挑选上也极为特殊。 竹材供货商：“绝对要求是天然的、野生的，要半山腰以上的，必须要5年以上，一般是在10米左右，竹子它是第一年长大小，一上去大小就长好了，后面四年是长它这个密度，长它这个材质。”
供货商：“竹皮发白，那么它生长年份就长一点了，竹节它颜色就暗了，看上去就是说是5年了。” 虽然有供货商把关，但到了集中采购竹子的时候，裴俊还是要亲自过来督阵。 裴俊：“不来的话，总是心里七上八下的，因为我们做出东西要给人家，心里感觉可能不是很踏实。” 每年裴俊都靠这种竹子做着近300万元的生意，因此他不敢有丝毫懈怠，这种为竹子牵肠挂肚的日子源于他2001年的一次台湾省之行。当时裴俊在宜兴老家经营着一家紫砂壶厂，产品专销台湾省市场，生意做得很红火。这年元宵节期间，他到台湾省去拜访客户，查看自己的紫砂壶销售情况时他有了一个意外的发现。
与紫砂壶配套的竹茶托儿也能卖出如此高昂的价格，这让裴俊非常吃惊，和当地的很多紫砂壶厂一样，他只生产茶壶，从没关注过这些与茶壶配套的东西。回到宜兴后，他立即到当地的竹板加工厂进行了考察。 裴俊：“整块板，一平方米用上去也就180元，所以悬殊太大，就不需要去想，就没必要去想这么多，差额太大了。” 由于当地竹子产量大，竹板价格低，加工利润非常可观，裴俊决定尝试着生产一些竹茶托儿，与自己的紫砂壶一起配套销售。2001年3月，裴俊请来工人开始了试制，然而这看似简单的东西要做好却并不容易。 裴俊：“整个做好的成品，放到冰箱里面去冷冻，在零下10度冷冻12个小时，再拿出来，用开水，用滚滚的开水来把它烫。”
裴俊：“这样的话，是做一个破坏性实验，泡茶的话，水是很开的，都是100度的，然后经常热跟冷在交替，假如说你不能保证这个使用，那你这个产品就是不完整的。结果一弄下来以后，马上就发现，它整个竹板全部拱起来了。” 好好的产品为什么会变形？裴俊首先觉得，可能是边角连接不牢固所致，他和工人商量后采取了一些改进措施。 裴俊：“我们都是用打钉的，在这个部位，用这个钉打进去，这边打这个的时候，就会把这里面的竹丝打断。” 技术员 周文祥：“我们试过了多少种胶水，就是一般粘木质或者其他质类的胶水，我们都在使用，但是使用过以后呢，效果还不是很好。”
裴俊：“比较间接地问了，但是他好像很敏感，一谈到这个问题，他就马上拉到别的地方去了，他都不愿意正式回答。” 先后3次登门拜访，裴俊都没有任何收获，就在他们准备打道回府的时候，情况突然出现了转机。 销售员 于浩东：“有一次，他讲电话，我和裴总听到他讲要10月份去大陆一次，然后我们觉得非常高兴，好像机会要来了。” 裴俊估计，台商到大陆应该是来进原料的，回到宜兴后，他静静地等待着时机的到来。10月份，在估计台商到达大陆的日子，裴俊往台商的家里打了一个电话。
裴俊估计这十有八九就是竹板厂的电话，他按捺住心中的喜悦，两周后，估计台商离开大陆时，他拨通了这个电话。 竹材供货商：“后来突然裴总打电话给我，然后到我们那边去考察，看了也比较满意，然后没过几天我就上来，到这边来看了一下他的情况，我们就开始合作。” 记者：“那你知道他怎么找到你的？” 竹材供货商：“这个我不知道，不是很清楚。”
裴俊：“茶具的话，它是在一种茶文化的背景下进行的，对人的要求，对店面的要求，对各方面的要求都比较高，并不是一般的人，就可以随便花一点钱，来买我的，我就卖给他。” 裴俊经过反复考察，把目光锁定在了一家实力雄厚的大型茶业集团，这家公司在大城市开有多家连锁茶楼，茶楼内不仅使用还向顾客出售茶具，裴俊觉得这对于宣传产品来说是最好的选择。 裴俊：“当时他们在台湾省已经有供货商，因为他们在台湾省已经开了很多家分店嘛，那等于说跟他们已经长期配合了，那假如说我贸然把我做的东西送来给他们，他们也不要，我也不想这样做了。” 裴俊经过多方打听得知，这家公司不久将参加在上海召开的一个茶叶博览会，他决定利用这次机会吸引这家公司的注意，他精心准备了一些样品，参加了这次博览会。
出乎裴俊的意料，看完样品后，这家公司的人员并没有和他谈合作的事情，而是给他出了一道考题。 茶业公司经理 林盛知：“把我们公司在制造工艺上面比较特殊的一件作品，拿给他看，就是我手头上的这个底托盘，这个底托盘呢，我们在整个切割面跟接角面呢，都要做得非常精细，漂亮，而且它是属于几何切割。就说你们能不能做，这个老板呢，非常的牛，他说，我没有不能做的东西。” 裴俊的态度让这家公司的负责人产生了浓厚的兴趣，就给了他试做样品的机会。一周后，裴俊带着做好的东西来到了这家公司。 茶业公司经理 林盛知：“它的切割面非常锐利，非常漂亮，干净利落，接口角呢，也做得非常的平整，基本上说实话，我在内心里分不出哪个是他做的，哪个是我们原来的样本 ，他的定价是别人的一半不到。”
茶业公司经理 林盛知：“我说奇怪，我们才刚订完，你怎么有货？” 裴俊：“我这个产品跟他的产品应该是差不多的，然后甚至有些地方还比他做的细节呀，上面可能还更理想。” 自信的裴俊料定这家公司肯定能看上他的产品，在做样品时他就开始生产了，现在这家公司已经成了裴俊的长期客户，每个月他都要给这里提供上千件的竹茶具。 茶楼服务员：“这个是竹茶海，它主要的功能是用于摆放我们这个功夫泡的器皿，可以盛放茶渣和茶汤，那个是长方盘，它是用来盛放泡好的茶汤，这个小竹盘呢，它的功能是用于摆放闻香杯，放在这个上面可以保持桌面的整洁，另外可以避免烫手。”
顾客：“我喜欢竹子的，比较轻巧，这个东西可能是只可意会，不可言传的，如果这个用得不顺手，这个茶喝下去感觉可能是不一样的。” 竹茶托儿在这家茶楼俏销后，不少商家纷纷效仿前来订货。为满足不同客户的需要，裴俊还针对家庭、单位设计了不同款式的茶托，品种在100种以上。 客户：“看到这个紫砂和竹结合的东西，我很感兴趣，从没有见过，颜色很丰富。” 2005年3月，裴俊和妻子去走亲戚时，无意中受到了一个启发，使他的茶托销售量继续增长。
裴俊：“我们回来马上就做了一个样品，在食盒的基础上，做了一些修整和改善，把这层呢，就改成一个茶托，那么这层呢，它本来是一个放菜的地方，我们把它变成一个茶盘，泡茶的区域，那么下面放饭的地方呢，我们就把它分成几格，放一些壶呀，一些茶洗呀，像这些茶叶罐呀，这样的话，整个变成一个旅行装置。” 这种旅行装的多层茶托可以放置所有的泡茶器具，携带方便，一上市就受到了客户的青睐，当月就销售了2000多套。 客户：“这个款式还比较好，刚开始人家拿在手里面不知道这是什么东西，但是揭开了一看，里面茶壶呀茶叶呀什么的，该喝茶的东西这里面全都有了，出去的时候，携带方便，这个当礼品也很高档。”
编导：张 辉 摄像：陈沛强 来源：央视国际 |
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