2005年9月19日记者到山东长岛采访时，看到海边聚集了一大帮游客，这个衣着奇特的人很快吸引了大家的注意。

　　记者：“师傅，你往腰上系的这个是什么呀？”

　　师傅：“铅。”

　　记者：“为什么系这个铅呢？”

　　武逢铨：“它身体在水底可能不平衡，它得有一个压重的。”

　　这个潜水员是武逢铨请来下水捞海参的，进入9月中旬，长岛县的海参已经陆续开始上市了，和其他的海参养殖户不同，老武并不急着出去卖海参，而是别出心裁地搞起了捞海参表演。

　　武逢铨：“可以吃的，我吃一口，你敢吃吗？”

　　游客：“咬不动。”

　　武逢铨：“你咬一口，使劲咬，咬一口。”

　　记者：“海参生吃什么味道？”

　　游客：“挺涩，挺苦的。”

　　记者：“以前吃过生的海参吗？”

　　游客：“没有。”

　　记者：“见过真的海参吗？”

　　游客：“第一次见。”

　　想卖东西还不吆喝，老武说他得让游客自己开口，主动来买。经过一番参观和品尝，游客们终于发问了。

　　游客：“卖不卖？”

　　武逢铨：“卖。”

　　游客：“买点晚上吃。”

　　武逢铨：“90元一斤。”

　　游客：“一斤几个？”

　　武逢铨：“一斤五六个吧。”

　　游客：“走的时候带一点。”

　　每天武逢铨都会通过这样的方式卖出100多公斤，价值近2万元的海参，其实游客会买早在老武的意料之中。

　　武逢铨：“海参光听说营养大，东西好，没看见过这个东西，那么我们就想了这个法，最起码对我们是一个促销吧，也是一种宣传。”

　　海参是一种营养丰富的高档海产品，由于价格较高，很多人只闻其名，并没有品尝过。正是看到了这一点，四年前武逢铨加入了养海参的行列，其实当时他根本不了解海参，2001年11月，一个外地的朋友托他代买海参苗，到村里的养殖户家里一问，他被价格吓了一跳。

　　武逢铨：“当时好像这个苗的，大概就这么大小，一报价，可能是在350元一斤，所以说当时我一看这个苗子这么大小350元钱，我都感觉挺惊奇，挺惊讶的。”

　　虽然打小在海边长大，可一直从事贝类加工的武逢铨对海参的行情并不清楚。由于1998年以后当地的海贝产量骤减，他的生意慢慢到了无米下炊的艰难境地。海参的高昂价格吸引了他，他向养殖户仔细打听起来。

　　养殖户 范加柱：“全年的费用一共是11万元钱，我们的纯收入24万元，24万多元吧。”

　　武逢铨：“好激动啊，就是这个活人家干得这么好，这么赚钱，咱为什么不能去干呢。”

　　武逢铨仔细参观了养殖基地，询问了海参的养殖方法，发现养海参技术含量并不高，操作简单。 2002年3月，他拿出做生意积攒下的13万元，在村里建起了海参养殖场，购买了200万个海参苗投放了下去。

　　武逢铨：“我们的池子里放有附着基，叫筐和片。”

　　记者：“这样的一张板上能有多少个海参？”

　　武逢铨：“一张板应该100个左右吧，海参主要喂海泥和饲料，海泥占50%，各种菜粉占50%。”

　　2002年8月的一天，武逢铨检查海参苗时，突然发现数量好像有点不对了。

　　武逢铨：“我发现这个苗是不是比前两天少了，感觉以后呢，我好像没有太在意。”

　　因为每个水池中都有十几万个海参苗，武逢铨并没有放在心上。但是过了一周之后，情况越发严重了。

　　武逢铨：“确实比一开始要少得多，后来自己感觉肯定是有问题了。”

　　小海参为什么不翼而飞了呢，武逢铨首先想到是不是被偷了，一时间养殖场里的空气突然紧张起来。

　　工人 张宝永：“偷这个海参也不好偷了，在片上，你夜里你也不可能跟摸瓜子一样，不可能的，摸不着的，不好摸的。”

　　被偷的可能性不大，那问题到底出在哪里呢？武逢铨决定向其他的养殖户请教一下，但他没有想到，竟然没有一个人愿意去给他帮忙。

　　养殖户 梁孝新：“当时那种情况下，我不想告诉，因为他们都会了，我也没法生存了。”

　　当时村里的海参养殖户已经增加到了近60家，由于销路不好，同行竞争非常激烈。四处碰壁的武逢铨陷入了困境。思来想去他想到了一个叫蒋善良的人，这个人现在也在长岛从事海参养殖，但当时还在河北省给别人指导海参育苗技术，武逢铨想，不在一个地区，基本不存在竞争，应该能够请得到，他尝试着拨通了蒋善良的电话。

　　蒋善良：“我们搞技术的人是靠这个吃饭的，我当时我就回绝了他。”

　　武逢铨又给蒋善良打了几次电话，想聊聊天拉拉关系，但情况非但没有好转，反而更加恶化了。

　　蒋善良：“我感觉挺烦的，这个技术上的东西，我们不是随便给人家讲的，我已经告诉他了，再后来他就打电话给我，我就没有接。”

　　电话也被拒接了，武逢铨一时没了主意。两天后，他突然听到一个消息，蒋善良的弟弟被车撞了，腿部受伤住进了医院，他立即赶到医院去探望。

　　蒋善义：“我感觉到很惊讶，他怎么来看我。”

　　记者：“跟他熟吗？”

　　蒋善义：“跟他反正是不太很熟，反正是见过面。”

　　探望时，武逢铨发现蒋善良的弟媳要上班，家里没有其他人照料病人,为解燃眉之急，热心的他就住在医院进行陪护，精心照料着蒋善良的弟弟。

　　潘丽英：“反正我们俩就换班吧，完了我白天上班，他就白天在那儿。”

　　蒋善义：“他给我照顾的多了，你看给我端屎端尿，又给我做这个海参、鲍鱼吃，我从心里挺感动的。”

　　两周后，蒋善良的弟弟出院了，给远在河北的哥哥打了一个电话。

　　蒋善良：“我是很受感动的，因为老武本身和我们没有什么亲戚关系，他能做到这样，我感觉这个人还不错。”

　　武逢铨的真诚打动了蒋善良，2002年8月，蒋善良专程从河北赶回长岛，对武逢铨的海参苗进行了详细检查。

　　蒋善良：“发现了这个水中有这个游的水蚤类，那个虫子是10微米左右，大的有20多微米。”

　　记者：“微米？”

　　蒋善良：“对，微米。”

　　记者：“用肉眼观察容易吗？”

　　蒋善良：“你不注意的话，你看不到，它能浮到这个海参苗的表皮，它把这个表皮要挠碎了，挠碎表皮以后就容易化皮，完了以后这个苗就直接化掉了。”

　　在蒋善良的指导下，武逢铨在养殖池施用了杀虫剂，很快控制了病情。到2002年10月底，武逢铨的海参苗已经长到了每公斤400个。

　　武逢铨：“里面往外冲，这边冲一下，从里面往外赶。”

　　记者：“为什么要用水冲？”

　　武逢铨：“没法挖，只有用水冲，冲掉完了从下水道接上来，接到包里头，拿上来。”

　　武逢铨：“口扎住，看泥多了抖抖，千万别涨包，跑包就麻烦了。”

　　由于成品海参的养殖周期要将近3年，为了尽快回笼资金，武逢铨决定先把部分海参苗卖给成品海参养殖场。他到蓬莱、烟台等地进行了多方考察，把目标锁定在烟台市郊一家规模较大的养殖场。怎么才能顺利推销出去呢？老武觉得得想点法子，最好是让客户主动找他买。精心谋划后他找到了这家养殖场的场长。

　　养殖场场长 王家勋：“他当时是告诉我们来买点海参，上池那边转了转，看了看。”

　　武逢铨：“我不能说我是来卖苗的，因为人家可能都有的固定客户，咱呢，一个生人也不认识，他们也不知道咱的海参长得怎么样，我感觉那么说，人家不会答应就来买你的海参苗。”

　　老武装作购货商来到了这家养殖场，还别有用心地仔细参观了养殖的情况。

　　武逢铨：“看看他养这个海参是不是，咱能找出点有利的地方，给咱创造一个条件，咱好钻他一个空子，咱想来卖这个海参苗。”

　　参观后，武逢铨说改天再来订货。回到家后，他没有再给那家养殖场打电话，而是照常出海挖海泥去了。

　　记者：“这个地方离海岸边有多远？”

　　武逢铨：“2公里吧，这么远的海泥质量好。我们这个泥的质量比其他的地方要好得多，一个是海底的泥比较肥沃，再一个就是它风鼓动起浪以后，它是回海的，它全是浮泥，它带有好多微生物。颜色就是稍微黑黄色，稍微黄一点，不太黄。”

　　其实第一次参观时，武逢铨就发现烟台那家养殖场用的海泥没有长岛的好，他决定用连环计策逐步达到目的。他把海泥晒干后，免费送到了那家养殖场。一周以后，他接到了烟台那家养殖场打来的电话。

　　养殖场场长：“使用他这个海泥吃的这个海参，粪便比较多，海参的粪便越多，就说明它吃的越好，长的就快，所以说我们看他的海泥挺好，我们亲自打电话给他，说再送点海泥过来。”

　　武逢铨：“我制定这个方案他有点上钩了，我看这个行，可以，有门。”

　　再次到场里送泥时，武逢铨依然坚持不要钱，这让养殖场的人很是奇怪。

　　养殖场场长：“我说你到底是干什么的，一开始一来说是买海参，又送海泥给我们。”

　　武逢铨：“我说我不是卖海泥的，我家里用海泥，我是卖海参的，我有育苗场，我养的海参苗，我想卖海参。”

　　武逢铨留下了自己的电话就走了，三天后，这家养殖场的场长亲自来到长岛找到了他。

　　养殖场场长：“我们判断就是说，他这个海参苗吃这个海泥，一般肯定能好，抓回来长得也快，我们就抓了23万个海参。”

　　按照当时一个1.1 元的价格，第一次老武就做成20多万元的买卖，还是别人主动找上门的，这让他很是兴奋。随着客户的口碑相传，烟台的不少成品海参养殖场都知道了长岛老武，这几年只要进入9月份海参苗销售期，都会有客户过来订货。

　　记者：“准备买多少？”

　　客户 杨勇：“这次我打算再买个1500斤回去。”

　　业务扩大了，武逢铨把在烟台市区工作的女儿和女儿的男朋友也都叫了回来，给自己帮忙。今年，武逢铨的成品海参和海参干品也将要上市了，他说还得想法让客户找他来买，谁也不知道，这一回老武又要搞什么新花样了。

　　编导:张辉 摄像:宋洪良

来源：央视国际